Por qué la transparencia en los costes de fabricación de los productos es decisiva para el éxito en las compras

Trabajar en compras o en ingeniería de costes significa saber lo difícil que puede resultar comprender los verdaderos costes de fabricación de un producto. Los proveedores suelen indicar un precio que parece plausible. Sin embargo, detrás de ese precio se esconden estructuras complejas de materiales, energía, fabricación, gastos generales y márgenes. Muchas empresas aceptan estos datos porque carecen de recursos internos o porque la información de mercado necesaria es difícil de obtener.

En un mundo en el que las cadenas de suministro globales están cada vez más interconectadas y la volatilidad de los costes se ha convertido en la nueva normalidad, esta intuición ya no es suficiente. Es fundamental tener una idea realista de lo que realmente debería costar un producto. Este valor es la base para negociaciones justas, cálculos estables y decisiones más estratégicas.

En este artículo le mostraré por qué la transparencia de los costes de fabricación de los productos es decisiva para el éxito de su estrategia de compras, por qué no basta con comparar ofertas y cómo los principales proveedores internacionales de plataformas de datos sobre costes y precios marcan la diferencia . Además, obtendrá información sobre métodos modernos como el should costing, el análisis de desglose de costes y las negociaciones basadas en datos, que hoy en día son habituales en los equipos de compras de éxito .

Por qué los costes de fabricación de los productos rara vez son transparentes

La mayoría de las empresas trabajan con precios, no con costes. Esta distinción puede parecer trivial, pero a menudo supone una diferencia de millones. Un precio es el resultado de decisiones económicas y estratégicas de un proveedor. Por el contrario, un cálculo de los costes de fabricación muestra cuánto debería costar el producto en condiciones de mercado con una producción eficiente.

Muchos proveedores indican precios sin revelar sus cálculos. Algunos lo hacen por motivos de competencia, otros porque ellos mismos no tienen una transparencia total sobre sus propios costes de materias primas y fabricación. En muchos sectores, los precios ofrecidos provienen de cálculos históricos que nunca se han actualizado. Puede ocurrir que un proveedor se sorprenda cuando un cliente solicita por primera vez un análisis de costes estructurado.

Si, como comprador, no tiene un acceso claro a los costes reales de fabricación, se encuentra en una posición negociadora débil. En ese caso, nocompara costes con costes, sino precios con precios. Esto equivale a mirar solo la superficie, mientras que los factores decisivos permanecen ocultos. La transparencia no significa crear desconfianza. Significa basar la colaboración en hechos comunes.

La importancia de los precios de mercado para las materias primas y la fabricación

Las materias primas influyen en gran parte de los costes de fabricación. El acero, el aluminio, los polímeros, la energía, los componentes electrónicos y los productos preliminares cambian de precio casi a diario. Estas evoluciones tienen un impacto directo en los costes de producción de sus proveedores.

Si utiliza la fijación de precios de materias primas, la inteligencia de mercado o el seguimiento de los costes de las materias primas, podrá detectar inmediatamente cómo se mueven los mercados globales. Podrá ver si un aumento de precio en una oferta está justificado o si el proveedor ha aumentado su propio margen. Del mismo modo, podrá detectar si un precio se mantiene estable a pesar de que el mercado haya bajado.

Aquí se pone de manifiesto la ventaja de disponer de una base de datos internacional de precios y costes. Los principales proveedores analizan diariamente miles de precios de materias primas, precios de la energía y parámetros de fabricación. De este modo, obtiene valores independientes, fiables y totalmente acordes con el mercado. Estos datos constituyen la base de cualquier análisis profesional de los costes de fabricación. No conocer estos precios de mercado significa comparar a ciegas. Conocerlos cambia sus decisiones.

Cálculo de costes teóricos: la clave para fijar precios objetivo realistas

En las compras modernas se habla a menudo del enfoque «should cost». La idea que hay detrás es sencilla y, al mismo tiempo, revolucionaria. Un producto no debe costar lo que pide el proveedor, sino lo que debería costar si se fabricara con los precios habituales de las materias primas en el mercado, procesos de fabricación modernos y estructuras de gastos generales habituales.

Un modelo de costes teóricos permite visualizar la estructura de costes de un producto. Muestra cuánto material se necesita, cuáles son los tiempos de fabricación, cuáles son los costes energéticos y cómo se distribuyen los costes de maquinaria y los gastos generales. Una vez establecido este modelo, se puede evaluar de forma objetiva el precio real de la oferta de un proveedor.

Si el precio supera con creces el valor del coste teórico, sabrá dónde debe introducir cambios. Si es inferior, sabrá que el proveedor es especialmente eficiente o que se encuentra ante una oferta excepcionalmente atractiva. Esta transparencia cambia las negociaciones. En lugar de discutir sobre cifras, ambas partes hablan sobre procesos, eficiencia, condiciones del mercado y potencial de optimización.

Por qué son tan importantes los proveedores internacionales de datos sobre costes y precios

Una empresa líder mundial en el ámbito de las bases de datos de costes y precios no solo ofrece datos, sino también una estructura que convierte información compleja en bases claras y comprensibles para la toma de decisiones. Estas empresas recopilan precios de materias primas, precios de la energía y datos de fabricación de los mercados internacionales y los actualizan a diario o semanalmente.

Una empresa de este tipo puede:

• Modelar costes de fabricación realistas para una amplia variedad de sectores.

• Proporcionar precios de mercado mundiales para materias primas, energía y logística.

• Proporcionar referencias globales para componentes, materiales y procesos.

• Crear desgloses completos de costes

• Acompañar a los clientes en la optimización de su estrategia de precios y compras.

De este modo, su empresa obtiene acceso a conocimientos que, de otro modo, solo poseen los proveedores. Compensa las asimetrías de información y crea una base profesional para la toma de decisiones estratégicas.

Muchos de estos proveedores no son solo empresas tecnológicas, sino proveedores de servicios integrales que, si se desea, se encargan de realizar análisis completos de costes, comprobaciones de ofertas e investigaciones de precios de mercado. Apoyan tanto a las compras como a la ingeniería de costes y se aseguran de que la transparencia del mercado no sea solo un concepto, sino que se convierta en una ventaja real.

Cómo negociar con análisis de costes profesionales

Una vez que disponga de un análisis fundamentado de los costes de fabricación, entrará en cualquier negociación con una presencia totalmente diferente. Ya no discutirá sobre precios, sino sobre hechos. Preguntará por las etapas del proceso, el uso de materiales, los conjuntos de máquinas o el consumo de energía. No argumentará de forma emocional, sino basándose en datos.

Este enfoque es convincente porque es objetivo y constructivo. Demuestra al proveedor que usted sabe cómo funciona el mercado y cómo evolucionan los costes. De este modo, se desarrolla una relación de colaboración entre iguales que no se basa en la intuición, sino en la transparencia. Términos ingleses como «fact-based negotiation», «cost transparency», «supplier cost modeling» o «market aligned pricing» describen este nuevo tipo de colaboración. No se trata de presionar agresivamente los precios, sino de aportar claridad y definir condiciones justas.

Por qué los proveedores de servicios integrales son una ventaja

Para muchas empresas, no es posible, por falta de tiempo o de personal, desarrollar sus propios modelos de costes, realizar un seguimiento continuo de los precios del mercado o analizar en detalle los procesos de fabricación. Los proveedores de servicios completos en el ámbito del cálculo de costes y la fijación de precios pueden asumir estas tareas en su totalidad (por ejemplo, costdata®).

Usted ofrece:

• Cálculos profesionales de los costes de fabricación

• Índices de referencia válidos para los precios de las materias primas

• Análisis de precios de mercado para energía, transporte y logística.

• Análisis de ofertas y evaluaciones de plausibilidad

• Apoyo en negociaciones

Para ello, combinan bases de datos, cálculos y experiencia en un solo paso. El resultado es un modelo de servicio que alivia la carga de los recursos internos y, al mismo tiempo, aumenta la calidad de las decisiones.

Estos proveedores de servicios suelen operar a nivel mundial y cuentan con un enorme conocimiento del sector, desde la automoción hasta la ingeniería mecánica, pasando por los bienes de consumo o la electrónica. La combinación de datos, modelos y experiencia los convierte en un socio sólido para cualquier empresa que desee profesionalizar su estrategia de compras.

La transparencia de los costes de fabricación es la palanca estratégica en las compras modernas.

Si conoce los costes de fabricación de un producto, cambiará toda su forma de trabajar. Sabrá cuánto debería costar un producto. Comprenderá la estructura de precios de un proveedor. Verá los movimientos del mercado y podrá clasificarlos de forma objetiva. Creará una base para tomar decisiones de compra justas, transparentes y sostenibles.

La transparencia significa control. Significa fuerza. Y significa colaboración, porque eleva el intercambio entre el cliente y el proveedor a un nivel profesional. En un mundo globalizado en el que los mercados cambian a diario, la visibilidad de los costes ya no es algo prescindible. Es un requisito imprescindible para la competitividad. Por eso, hoy en día no son los precios los que determinan el éxito, sino los datos.