Confrontare oggettivamente i prezzi dei fornitori: perché i prezzi di mercato sono determinanti

Se lavorate nel settore acquisti, probabilmente conoscete bene la seguente situazione. Siete seduti a un tavolo delle trattative, il fornitore presenta un'offerta e afferma con voce convinta: "Questo è il nostro miglior prezzo possibile". Pochi minuti dopo, nella stanza si diffonde la ben nota sensazione di incertezza. Questo prezzo è davvero equo? È in linea con il mercato? E come si può valutare oggettivamente?

Molte aziende confrontano le offerte sulla base di tabelle incomplete o valori puramente storici. Tuttavia, in un mercato globale e volatile, questo non è più sufficiente. Confrontare correttamente i prezzi dei fornitori significa comprendere la struttura dei prezzi e inserirla nel contesto dell'andamento del mercato. È proprio qui che inizia la differenza tra un semplice confronto e un processo di valutazione oggettivo.

In questo articolo vi mostrerò perché i prezzi dei fornitori spesso non sono equiparabili, perché i prezzi di mercato giocano un ruolo decisivo e come ottenere un quadro molto più chiaro grazie a dati migliori. Allo stesso tempo, vorrei illustrarvi quanto potenziale strategico si nasconda nel confronto dei prezzi moderno, quando non è più intuitivo, ma professionale e basato sui fatti.

Ecco perché è difficile confrontare i prezzi dei fornitori

Quando due fornitori sembrano offrire lo stesso prodotto, si ha subito l'impressione che basti scegliere il prezzo più conveniente. Tuttavia, questo confronto è ingannevole a prima vista. Già a un secondo esame più attento, si nota che gli stessi materiali, costi del personale e specifiche possono avere strutture di prezzo completamente diverse.

Un fornitore effettua calcoli conservativi, un altro aggressivi. Uno si protegge dalle fluttuazioni, l'altro no. Alcuni si orientano al mercato spot attuale, altri ai dati contrattuali a lungo termine. Alcuni sfruttano gli sconti sui prezzi delle materie prime, altri trasferiscono immediatamente gli aumenti di prezzo.

Se questi fattori rimangono invisibili, si crea un confronto che sembra corretto, ma che in realtà si basa su supposizioni. Il reparto acquisti non lavora quindi con prezzi reali, ma con una sensazione. Un confronto oggettivo inizia solo quando entrambi i prezzi vengono considerati in relazione al mercato.

La differenza tra prezzo di offerta e prezzo di mercato

Questa è la parte più importante e allo stesso tempo più complessa dell'intero confronto dei prezzi. Molti reparti acquisti valutano le offerte senza sapere come si è evoluto il prezzo rispetto al mercato. Proprio questo porta a valutazioni errate e a posizioni negoziali deboli.

Il prezzo di offerta riflette la situazione individuale di un fornitore. Esso è composto dai costi di produzione, dai costi delle materie prime, dai costi logistici, dai margini, dai premi di rischio e dalle decisioni strategiche. Questi elementi variano da un'azienda all'altra e determinano differenze che non possono essere spiegate solo dal materiale.

Il prezzo di mercato , invece , è il prezzo oggettivo al quale vengono scambiate le materie prime o i materiali . Esso riflette il modo in cui il settore valuta i costi di produzione effettivi. Questo prezzo varia in base alla domanda, ai prezzi dell'energia, alle decisioni politiche, alla scarsità o agli sviluppi tecnologici. È dinamico e segue una logica chiara.

Se si considera solo il prezzo di offerta, si vede solo una parte di questa realtà. Solo il confronto tra i due prezzi fornisce le informazioni decisive e chiarisce il quadro complessivo, consentendo di comprendere il lavoro svolto e non solo i numeri in nero.

Immaginate che un fornitore vi proponga un prezzo per un granulato di plastica superiore del dieci percento rispetto al vostro valore precedente. Il primo riflesso sarebbe quello di considerare questo prezzo troppo alto. Tuttavia, se sapete che il mercato internazionale dei polimeri è aumentato del venti percento nelle ultime settimane, vi rendete immediatamente conto che l'offerta è in realtà conveniente. Il fornitore non ha trasferito completamente l'andamento del mercato. Nella situazione opposta, il prezzo rimane stabile sulla carta, anche se il mercato è calato. L'offerta sembra solida, ma in realtà il fornitore ha aumentato il proprio margine senza renderlo trasparente.

Se utilizzate strategie quali il monitoraggio dei prezzi di mercato, l'analisi dei prezzi delle materie prime o il benchmarking dei fornitori, si presenta un quadro completamente nuovo. Non solo comprendete il prezzo, ma anche le dinamiche che lo determinano. Il prezzo di un'offerta non è mai un prezzo di mercato. Chi confonde questi due valori perde il confronto oggettivo e quindi la base per qualsiasi decisione fondata.

Come i benchmark dei prezzi delle materie prime aumentano la trasparenza

Una volta conosciuti i prezzi di mercato, l'intero processo di confronto dei prezzi cambia. È possibile vedere immediatamente se una differenza è basata sui costi reali o su un calcolo individuale. È possibile capire se un fornitore applica prezzi equi o se la sua strategia di prezzo non è più adeguata alla propria posizione di mercato.

Termini tecnici inglesi come price benchmarking, market aligned pricing o commodity based costing indicano la direzione verso cui si stanno sviluppando i moderni reparti acquisti. Essi abbandonano il campo della valutazione soggettiva e lavorano con indicatori reali.

Immaginate di confrontare due fornitori per un componente metallico. Entrambi offrono una qualità simile. Uno è notevolmente più costoso. Senza referenze, questo fornitore sembra poco interessante. Con un' analisi di benchmark dei prezzi delle materie prime , tuttavia, si vede immediatamente che il prezzo più conveniente è dovuto solo a costi dei materiali obsoleti. Il prezzo più costoso è più preciso, realistico e sostenibile. Con questa consapevolezza, cambierete il vostro approccio alle trattative. Non parlerete più di cifre, ma di fatti. Non negozierete alla cieca, ma in modo strategico.

Come funziona un confronto oggettivo dei prezzi

Un confronto dei prezzi moderno segue una struttura chiara. Innanzitutto vengono raccolti i prezzi delle offerte. Successivamente vengono confrontati con i prezzi di mercato, che si basano sugli indici delle materie prime, sui prezzi dell'energia e sulle tendenze globali. Infine viene analizzata la differenza. Infine viene valutata la strategia di prezzo più adatta alla propria situazione.

Molte aziende utilizzano strumenti professionali a questo scopo, ma anche senza software complessi questo approccio costituisce la base per un processo oggettivo. È fondamentale che il mercato non venga escluso. Non appena vengono presi in considerazione gli andamenti dei prezzi esterni, le impressioni soggettive perdono importanza e i dati reali acquistano rilevanza.

In quali ambiti i fornitori di servizi completi come costdata® possono essere d'aiuto

Anche se il focus di questo articolo non è la pubblicità, è opportuno fare una precisazione a questo punto. Aziende come il fornitore di servizi completi costdata® possono occuparsi interamente di queste analisi. Esse combinano banche dati sui prezzi delle materie prime, calcoli e benchmark per ottenere una valutazione chiara.

Con questo supporto non riceverete una semplice tabella, ma una valutazione professionale dei prezzi di mercato, dei prezzi di offerta e delle differenze. Ciò faciliterà le discussioni interne e rafforzerà la vostra posizione nelle trattative.

I confronti oggettivi dei prezzi creano chiarezza

Quando valutate i prezzi dei fornitori, non dovete mai basarvi esclusivamente sul prezzo dell'offerta. Solo il confronto con il mercato mostra come il prezzo possa essere realmente classificato. Un confronto oggettivo dei prezzi protegge da decisioni sbagliate e migliora ogni negoziazione.

La differenza tra il prezzo di offerta e il prezzo di mercato è il fattore decisivo. Chi lo comprende prende decisioni migliori, riconosce i rischi nascosti e sfrutta la forza della moderna trasparenza del mercato. Il risultato è un confronto dei prezzi chiaro, fondato e strategico.